十位县域一线大咖,深度解析鲁西南酒市

鲁西南是山东重点板块，白酒市场丰满，品牌汇集，本文重点采访济宁、菏泽几十位市场一线参与者，从中选取十位典型代表，他们分别从各自所在区域市场出发，发现危机、寻求机会，小编将其汇总，探索来自鲁西南各地的精彩见解，期待鲁西南白酒市场的大突破。

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找对方向，平稳过渡

泗水县

圣润酒水销售有限公司赵勇

我现在主要在做的品牌比较多，趵突泉、红太阳等以及名酒都在做，主要是流通渠道，多采取的方式是单位专供，还在从事着财险公司的一个版块，金融市场的团购等，还在给客户专门定制红太阳的定制酒，这款定制酒包装是牛皮纸，也有非常可观的收益，每年大概有五百万左右的销量；在定制、专供这一方面的发展是比较值得开拓的，重点是要用对了方法，找对了方向。

地产酒在当地发展的力度较弱，销量上明显受到了各方品牌的挤压，直供的酒店多是地方党政，矿磁酒、儒家酒等地产酒都在当地没有较大的发展浮动，虽然稳定的占有着一定的市场份额，但是仍然较难打开更大的局面，发展受限。主要原因是在当前的大背景下，每个厂家的投入力度都比较大，地产酒在解决拉动人群消费这方面比较难做，只能转移目标，向个体实营、小型矿产的老板等非党政之外的单位，专门针对这一方向的消费进行投入，并进行多方面的尝试性创新，或许可以得到较大的突破。比较值得一提的是当地的葡萄酒厂家，品牌比较多，像春天鸿酒业等，也得到比较不错的市场占有度，在当前葡萄酒市场品牌繁多、价格混乱的背景下，泗水产的葡萄酒则在当地市场赢得比较高的市场占有度，消费者也比较信赖，而且这些葡萄酒厂家在每年山东省糖酒会上也都会亮相，需求发展突破的机遇。

另外，在泗水，白酒品牌的包容度相对较高，温和、花冠、扳倒井、兰陵、沂蒙老乡等品牌都占有部分市场份额，当然比较强势的是花冠，济宁市作为花冠的重点市场，从低价位的花冠五粮到中档酒金冠蓝钻，基本投入的每款产品都是经过慎重考虑的，并通过一定的策略赢得市场。近期，省外名酒市场泸州老窖在泗水的销量相对收缩，相对前几年是略有下滑的趋势，主要原因是另一品牌洋河在济宁的发力，洋河的蓝色经典系列产品在今年相对较大市场份额的提升。主流的价位仍然是～元价位带的产品在中档产品中占据着优势，这个价格带也是上量较高的市场。

当前，受禁酒令、国家政策大环境的影响，黏结流通的利润减小，只有让消费者爱喝酒才能对行业产生积极的影响；党政机关有固定的消费点，像一些名烟酒店，名酒店在逐渐增多是事实；各个价位的消费群在发生变化，党政机关的消费也在逐渐消失，酒水的购买力不如原来，不敢公款消费，个人消费也在减少，产品滞销现象很严重。中高端销量受极大影响，只会在年节的走访时期会有销量的提升。

在泗水市场，低价位的产品还是比较好销的，主要是百元以内的产品，观察这些做的好的品牌，多是依靠以前的老客户、老经销商，他们经营多年，政策灵活，得到的认可度高，能够带动产生较大一部分的市场动销；还可以季节性的进行不同的动销，用买赠、宴席拉动消费；总之，目前市场投资大，见效慢，但是在正常平稳的过渡。

2

适当投入，做精作细

邹城市

鸿信商贸有限公司张明航

我在邹城市主要是经营泰山酒，还在操作一款进口红酒：卡斯特·黛乐红酒，目前主要就是针对鲁西南市场进行全渠道的操作，市场在逐渐平稳的扩大。

在邹城，地产酒金钢山酒业在近期投入较大，主要目的也是为了抢占市场份额，依靠高性价比，针对目前外来酒在当地的发展采取有效的进击策略，进行反攻。金钢山酒业进行的大力度的动销，全线产品多买一赠一，确实收获了不错的市场反馈。从消费者层面上讲，优惠是实实在在的，能够在短时间内提高销量是正常现象；从经销商层面上讲，也有不少经销商反馈利润在降低，因此推销的积极性并不高；在厂家这一角度看，还需慎重，因为如此操作，还需要制定长远的战略，以避免造成各方面政策体系供不上，避免出现一些反面效果。即使地产酒目前发展的比较艰辛，但是依然要保持稳定发展的目标，一步一步的走。

观察来看，邹城的白酒市场上还是以花冠、今缘春为主导的市场，也是比较稳定发展的品牌，主流价位在60～元，这两个品牌在做市场时，都有共性，就是将渠道做细做精，摆台费用投入比较大，动销效果比较好。

再就是景芝酒在邹城的发展也有一定的市场代表性，但是却一直不稳定，隔一段时间有一次比较大的爆发，偶尔会有短暂的“潜伏期”，在有较大投入的活动，摆台时，就会出现好转现象，这种发展不稳定的现象，与当地市场、消费者、产品等各个方面都有关系；目前景芝在大力度做品牌，做代理商，在邹城大概有十个代理商，各自做不同的单品，有针对性的提高发展的稳定性。

目前，在市场比较难做的情况下，邹城市白酒市场出现了一种抱团取暖的局面，比较有规模的代理商、客户都联合起来订产品，十几年来形成的这种帮派、团队联合的局面，已经变得有较大影响气候，多是从外地进酒，然后在短时间内往外销出，以谋求较大的利润，因此邹城市代理商的处境是比较艰难的，产品往下销会受到一定影响；没有一个稳定市场的固定品牌，也没有一款产品能够在市场维持长远目标，这显然不是能够长久经营的办法。

邹城市白酒市场的发展缺乏一个领军品牌，他必须是具有一定的品牌力，有一定的市场掌控力，只要厂家拿出支持力度，拿出10%～20%的收益去做这块市场，进而就能一步一步的发展过渡。

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渠道细分，加强品牌力

邹城市

悦久客商贸有限公司陆宏图

我最近新代理了微山湖酒，选择了微山湖酒业的主线产品：精品木盒和铁盒，还代理了消食乐这款饮品，淡旺季白酒和饮品搭配销售，我认为市场前景还是比较广阔的。

省内名酒在邹城发展比较好，花冠、景芝、今缘春的发展都是有较大势头的，都是针对全渠道进行全方位的精细拓展，不同经销商分别代理不同单品，而不是一个经销商去代理多款产品；渠道上乡镇跟城区分开，县城主流产品价格就是四五十元，这是黄金价格带，销量最高，乡镇的主流价格则稍微低一些，主流产品也略有不同。

济宁市地产酒心酒、红太阳在市区销量较县城稍高些，铺货力度较弱，反而景芝更突出些，在终端、网店铺货都不错，但是景芝在邹城的发展有被挤压的趋势，动销销量并不高，消费者选择的概率比较小；

当前，传统的代理商模式受到新零售和新电商的影响，传统的东西在慢慢变弱，本身占用的费用大，产品比较单一，有实力的或许能代理近十个品牌，但是想要养活十个品牌，需要投入极大的人力财力，操作起来难度也很大；再加上现在市场也不乐观，竞争大，同类的产品竞争激烈，现在终端店老板更倾向于做品牌产品，有影响力的大品牌又被传统的大经销商占据，新的代理商只能抓一些名声较弱的品牌。

谋求发展上的出路，只能根据消费层次选择代理，选择当地主流人群、目标人群，相应高端产品的操作比较难，需要广阔的市场人脉和资源。如果是操作中低端酒的话，肯定要定位于资金流通快，消费人群广的产品，最起码价位上也符合当地的层次。

4

竞争激烈，地产酒发展稳定

兖州市

金福源商贸有限公司张孝德

我现在主要在做金六福、五粮头曲，以及地产酒兖州特曲、运河之都等，我觉得目前白酒市场品牌越来越多，竞争力非常大，大部分品牌的市场销量都在呈小幅度的压缩。

首先，地产酒在兖州市场销量是比较可观的，像神州剑酒、兖州特曲，运河之都酒等产品都是在老百姓心目中有不错口碑的酒，对于地产酒而言，他在做市场时没有特别多的花样，也不需要太多花样，地产酒就是当地白酒市场的老大，在销售时，消费者还有经销商如果购买产品的量足够大就会给予适当的优惠，发展是比较稳定的；我觉得地产酒在当地市场大概占到30%的份额，这是保守来说，毕竟受到多个外来品牌的挤压，整个白酒市场都在减弱。济宁市地产酒心酒、红太阳等销量都略有下降，这些主要在济宁市区有比较大的发展。

在渠道上看，兖州的白酒市场比较疯狂，各个白酒厂家的政策都很诱惑人，加上近期是在淡季，活动力度比较大，买一赠一的，甚至买一赠二的，或者买酒赠旅游等。像省内名酒，花冠是发展最为突出的品牌，泰山在兖州市场还稍差些；景芝在兖州市发展也有特点，主要是方法比较好，目的是为了搞陈列，进一万元的货，会再赠两万元的货，会分到每个月进行返还，条件是要有比较大的陈列。这在一定程度上减小了经销商压力，是比较实惠的动销方式。

在兖州，洋河蓝色经典系列酒和洋河特曲有一定销量，但是份额也是呈现减少的趋势，除了洋河，像这些比较大的上市品牌五粮液、茅台、剑南春等还相对受市场认可，发展比较稳定，但是据观察，兖州经济有略微的下滑，白酒市场也受到当前大环境的影响，销量都有一定缩减。目前，白酒市场50～元价位是上量最快的，尤其是60元、70元、80元这几个价位。

5

地产酒比例大

投入就有回报

汶上县

久久商贸有限公司李清河

我现在主要在代理孔府家酒和衡水老白干，不仅走团购渠道，很多终端店的配送也涉及较大范围，汶上县总共大概有家拥有营业执照的白酒终端店，我觉得还有很大发展空间的。

中都酒业在当地的白酒市场发展比较乐观，当地人都喝这个酒，年销售额在一亿元左右，在当地占到约三分之二的市场份额；当地酒发展强势的主要原因还是得到了当地消费者的支持；

冠群芳和景阳春两大单品在汶上县的销量都不低，均占到一定的市场份额，在广告宣传，客情拉动等方面都值得学习；

在汶上的白酒市场是比较简单的，与其他地区一样，哪个厂家有所投入，投入力度大，销量就能有所提升；哪个厂家或者经销商在促销宣传拉动时，真正的用心付出，就会有一定相应比例的回报。还要根据不同地区消费者的习惯，适当的采取不同的方式拉动消费者，不同地区，不同经销商都有适合自身发展的办法，主要目的还是获得更多的客户和消费者。

我觉得，现在网上购物的人数增多了不少，这是一个大趋势，传统的经销商需要有所改变。

6

“花二代”的市场经

菏泽

康韵酒水总经理杨振国

在菏泽市场，花冠的市场氛围有目共睹，作为花冠的代理商，对这一品牌比较了解。当下，花冠在菏泽市场的产品主要有两个价位段，一是40~60元/瓶的产品，二是90元/瓶以上的产品，40~60元/瓶在大众消费层次占比非常高，90元以上的产品在喜宴以及团购上花冠比较受欢迎。花冠能够形成当下良好的发展态势主要与企业的几点做法相关：第一，企业实实在在做人，认认真真酿酒的价值观，与经销商连成一个整体，厂里领导在经销商遇到困难的时候，无论是市场上的还是生活上的，能够给出帮助；第二，企业市场敏感度高，对消费者需求研究比较透彻，能够赢得经销商的信赖；第三，经销商管理到位，厂家业务员与经销商及时沟通市场问题，负责市场执行，另外厂家还有专门的督查部，负责市场各项活动的监督工作，各项工作分工明确；第四，市场秩序管理到位，花冠的五个事业部是按产品系列划分：花之冠事业部、冠群芳事业部、曹州老窖事业部、大碗酒事业部以及红酒事业部，每个事业部按负责的产品具体开展工作，今后，花冠还会单独成立光瓶酒事业部以及百元以上产品事业部，通过产品系列的下沉以及上延来达到对市场更全面的覆盖；第五，经销商利润有很大空间，首先会严格控制价格，保证客户的终端利润，其次，各项产品会有返利，而且是以现金的方式实现，更能激励经销商的积极性；再次，经销商完成任务之后，会有旅游等多种奖励政策，再次提振经销商信心。多种市场方式齐下，形成了花冠目前的强势态势。家里从我父辈开始就在操作花冠，到我这里继承父业，代理了花之冠韵3、韵9，今后会跟厂家一道拓展市场，良好的发展下去。

另外，省内其他品牌景芝、扳倒井在菏泽也能见到，景芝的光瓶蓝标在酒店渠道比较常见，扳倒井50~60元左右的产品也比较多。省外品牌中，洋河的青瓷、海之蓝以及泸州头曲、特曲等销售不错。

关于经销商未来的市场机会，个人认为，百元以上价格带的产品是未来发展趋势，随着消费水平的提高，大家喝酒少了，但是都希望喝好酒，所以百元以上产品会是未来发展重点，并且也是很多厂家培育的方向。

7

地产品牌潜力还要挖掘

菏泽市

山东贯雷包装有限公司孙永雷

菏泽市场在总体上是花冠的天下，花冠在菏泽地区除去自己的品牌发展外，还并购御思香、曹州老窖等企业，在当地形成高占有。除此之外，花冠能够有现在的市场兴盛，从我来看还有几个方面的原因：第一，品牌力影响。花冠在菏泽市场耕耘多年，品牌建设在当地经销商以及消费者心目中已经有较大号召力；第二，花冠营销团队在省内来说还是比较优秀的，能够在经销商管理以及辅助经销商发展上有重要意义；第三，花冠对本地市场的支持力度比较大，这是市场发展的本质。除去花冠之外，省外泸州老窖特曲、头曲；洋河青瓷、海之蓝；剑南春等都销售较好。省内的其他品牌在菏泽地区都发展不太理想。

受行业发展影响，部分经销商面临较大困难，从长远发展来看，经销商需要走联合发展道路，例如多家经销商联合起来，成立公司，在渠道等资源方面实现共享，也可以降低人员管理成本，合纵连横，抱团发展。从菏泽市场的品牌发展来看，我认为地方区域性产品还是有很大潜力的，虽然当下面临名酒下沉的压力，但是我们可以思考一下，名酒的品牌力就是通过中高端产品销售拉升的，而大众产品虽然近期也一直在推广，但随着消费者消费越来越理性，“外来的和尚会念经”这种情况会越来越少，并且名酒下沉市场是一个与地产品牌短兵相接的比拼过程，地产品牌在本地有较大优势，所以长远来看，在大众产品消费方面，还是比较看好地产品牌。

8

地缘因素价值大

郓城

菏泽巧聪商贸总经理李连文

在我们郓城当地，水浒作为地产品牌，拥有较大知名度，已经在本地消费者中有一定的影响力，加之当地对品牌文化的认同，水浒在郓城的操作风生水起，价位覆盖在比较全面，能够满足各个层面的需求，凭借强大影响力，花冠的自然动销还是很可观的，金冠绵柔是本地的一个常见大单品。另外，杨湖黑陶在消费者中口碑也非常好。除此之外，省内其他品牌景芝也有销售，但是经销商与厂家合作的自营品牌居多。江小白作为青春时尚产品，在流通渠道比较常见，菏泽对这一年轻类产品接受度较高，在我们本地市场销售效果较好。

关于未来发展，由于酒企渠道扁平化进行到一定程度，中间商的生存难度越来越大，在这种情况下，要么向上游代理商方向发展，要么向下游终端商方向发展。此外，经销商需要与厂家搞好关系，依托于厂家的力量来发展市场。

9

顺势而为，多元经营

菏泽

山东明天实业有限公司总经理张国良

我们公司是多元化经营，白酒销售是其中的一个板块，在菏泽市场，花冠在省内品牌中首屈一指，50~80元/瓶的大众消费价位带，花冠的产品更是强势，由于花冠在市场的投入费用比较大，所以经销商在常规利润之外，能够有费用可以挣，在当下的微利时代，这类企业对经销商来说是极具吸引力的，所以市场上花冠与经销商之间的黏性也是特别强，能够在经营产品中有利可获。省内其他品牌，景芝、扳倒井的低端产品在菏泽市场能够见到，除此之外，省外的产品洋河表现优异，习酒、红花郎等省外产品也都有销售。

关于未来的市场机会，我认为还是经销商自己做产品吧，尤其是跟地产品牌合作开发产品，毕竟大流通的产品在当下市场中存在一些不稳定因素，所以运用开发产品自己做团购，获取的渠道以及客户却是受益长久的资源。另外，我现在还在做电商，我认为这也是今后的一个趋势，虽然当下不被传统经销商所看好，但目前小范围而言，酒类销售的可行性还是比较强的，我们公司经营的同城名酒速递，线上销售结合线下配送，目前利润还比较可观，所以对于未来，我还是比较看好电商这个方向。

10

市场理性提升

机会随之而来

曹县

酒鬼专卖刘培成

我们本地市场目前来看主要由省内花冠主导，尤其是元/箱~元/箱这个价位段，花冠占较大市场份额，这不多说，相信在菏泽是比较常见的现象，除去花冠之外，省外的产品洋河青瓷也是深受大众消费者喜爱，洋河的蓝色经典系列也是本地区比较受欢迎的系列之一，洋河良好市场氛围的形成与企业的投入不无关系，洋河在菏泽众多县区的门牌投入上大手笔，加之户外广告的一些宣传，形成了洋河当下较好的市场氛围。

对于未来市场，中高端产品是个机会，我本身是做酒鬼、湘泉，这些产品目前来说属于价位稍高一点的档位，稍高于本地大众消费层次，但随着市场理性发展，大家愿意少喝酒、喝好酒，所以未来中高端价位的产品受众也在渐渐扩大，个人认为这是一个市场机会。